Für Unternehmen ist es heutzutage wesentlich, online präsent zu sein und eine zielgerichtete Social Media Strategie zu entwickeln. Über die verschiedenen Plattformen (Facebook, Instagram, LinkedIn und Co.) ist man direkt mit potenziellen Kunden vernetzt. Das Ziel ist es, die Brand Awareness zu steigern, Leads zu generieren und das eigene Unternehmen im besten Licht zu präsentieren. Ein großer Bereich, welcher sich im Social Media Marketing entwickelt hat, ist das sogenannte Influencer Marketing. Dieses Werbemittel hat in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen. Welchen Einfluss Influencer auf ihre Community haben und welchen Mehrwert sie für Unternehmen schaffen können, ist vielen gar nicht richtig bewusst.

Was ist ein Influencer?

Influencer (vom Englischen to influence “beeinflussen“) sind Personen mit einer starken Social Media Präsenz, welche sich auf bestimmte Themenbereiche spezialisieren. Aufgrund ihres Ansehens in den sozialen Netzwerken, sind sie als Werbeträger bzw. Kooperationspartner geeignet. Sie haben eine überdurchschnittlich hohe Reichweite und veröffentlichen bzw. teilen regelmäßig Inhalte – so werden sie für ihre Community zu Meinungsmachern.

Im Gabler Wirtschaftslexikon schreibt Prof. Dr. Frank Deges Folgendes über Influencer Marketing:


„Influencer Marketing ist die Planung, Steuerung und Kontrolle des gezielten Einsatzes von Social Media-Meinungsführern und Multiplikatoren, um durch deren Empfehlungen die Wertigkeit von Markenbotschaften zu steigern und das Kaufverhalten der Zielgruppe positiv zu beeinflussen.“

Influencer sprechen also eine bestimmte Zielgruppe an und stehen so in direktem Dialog mit ihren Followern. Menschen folgen zu können, welche die gleichen Interessen und Werte haben, lässt die Community wachsen: Das Ansehen und die Reichweite steigen. Im Idealfall strahlen Influencer Authentizität und Glaubwürdigkeit, sowie Expertise auf ihrem Gebiet aus und lenken so bewusst das Kaufverhalten der Zielgruppe.

Also, was können Influencer für Unternehmen tun?

Unternehmen, die eine Kooperation mit Influencern eingehen, geben ihrem Produkt ein Gesicht. Die Botschaft (z.B.: Produktempfehlung, Produktpräsentation etc.) wird dadurch direkt und glaubwürdig an die richtige Zielgruppe übermittelt. Zudem wird diese Form der Werbung nicht direkt als solche wahrgenommen (wie zum Beispiel bei gesponserten Beiträgen). Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Conversion: Die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden. Im Vergleich zu anderen Online Marketing Maßnahmen treibt Influencer Marketing die Conversion Rate in die Höhe.

Dass Influencer Marketing ein fester Bestandteil der zukünftigen Marketingstrategie sein sollte, ist deutlich geworden. Um jedoch die Relevanz des Influencer Marketings zu veranschaulichen, hat der Marktforscher *Goldmedia im Jahr 2017 eine Studie zu diesem Thema veröffentlicht. So wurden von Goldmedia mehr als 1000 Influencer von Branchen-Experten interviewt. Die Umsätze der Influencer beliefen sich laut Goldmedia im Jahr 2017 auf 560 Millionen Euro in der DACH-Region. Für die Berechnung wurden monetäre und nicht-monetäre Einnahmen (Umsatzbeteiligung, kostenlose Bereitstellung von Produkten und Dienstleistungen etc.) ausgewertet. Besonders interessant: Goldmedia prognostizierte eine jährliche Steigerung von 20%, bei weiterer Professionalisierung.

Weitere Studien bestätigen diese Entwicklung, siehe zum Beispiel Statista Charts zu den Prognosen im Influencer Markting.

Statistik Influencer Marketing

© Goldmedia 2018, Umsätze Influencer Marketing 2017-2020, Region DACH

Gibt es Risiken?

Man sollte auf jeden Fall aufpassen, in wen man sein Vertrauen steckt. Schließlich repräsentiert dieser Influencer dann das gesamte Unternehmen und nicht nur das einzelne Produkt. Besonders wichtig ist es einem einfachen Leitsatz zu folgen, nämlich Qualität vor Quantität. Eine Vielzahl an Influencern anzuschreiben bzw. nur anhand deren Followerzahl eine Auswahl zu treffen, ist nicht zielführend. Es geht vielmehr darum, jemanden auszuwählen, der sich Zeit für seine Follower nimmt und seiner Linie sowie seinen Themen treu bleibt. Bei einer Kooperation muss ein Mehrwert für das Unternehmen und den Influencer entstehen. Ein guter, professioneller Influencer steckt viel Zeit in die Beziehung zu seinen Followern, indem er zum Beispiel die Interaktion in den Kommentaren pflegt und individuell auf Fragen eingeht. Das Unternehmen wiederum ist gefragt, ein konkretes Angebot zu machen und sich auch die Ideen des Influencers anzuhören. Das Ziel soll hierbei eine ehrliche, transparente und wertschätzende Beziehung sein.

Viele Unternehmen unterschätzen den Aufwand, einen guten und professionellen Influencer zu finden und entscheiden sich zu schnell. Testet jemand zum Beispiel wahllos die verschiedensten Produkte, könnt ihr davon ausgehen, dass euer Produkt nur eines von vielen sein wird. Es wäre rausgeschmissenes Geld hier eine Kooperation einzugehen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Seriosität und die öffentliche Wahrnehmung. Dies ist vor allem bei Prominenten Influencern bzw. Influencern mit großen Reichweite wichtig. 

Zusammengefasst: Auf was ist zu achten?

Lässt man sich genügend Zeit mit der Überprüfung der nachfolgenden Punkte, kann man Risiken beseitigen und erfolgreich Influencer Marketing betreiben:

  • Kompatibilität: Content, Interessen und Themen müssen übereinstimmen, aber auch menschlich sollte diese Geschäftsbeziehung funktionieren, um eventuell langfristige Partnerschaften aufzubauen.
  • Plattformen: Die Kanäle sollten entsprechend der eigenen Online-Präsenz gewählt werden, um das Verlinken und Reposten zu erleichtern und natürlich die eigene Zielgruppe zu erreichen. Sollte das Unternehmen nicht auf der Plattform sein, auf der die Zielgruppe ist, wäre auch das zu überdenken.
  • Erwartung: Das Ziel der Kooperation muss klar definiert werden (Promotion für Produkte, Gewinnspiele etc.).
  • Community: Die aktive Interaktion steht hier im Fokus, denn Social Media ist in erster Linie ein Kommunikationstool.
  • Follower: Auch die Follower denen der Influencer folgt sollten zum Unternehmen passen, denn diese sind potenzielle Käufer.
  • Präsentation: Wie wirbt die ausgewählte Person? Passen Bildsprache und Auftreten zu meiner Marke?
  • Wahrnehmung: Wie sieht es mit der öffentliche Wahrnehmung und der Internet-Präsenz des Influencers aus? Sich für diese Recherche genug Zeit zu nehmen, kann einem unangenehme Überraschungen ersparen.

Wie geht es weiter?

Hat man Influencer gefunden, die thematisch und menschlich zum Unternehmen passen, steht als nächstes der Erstkontakt am Programm. Eine E-Mail, in welcher man sich kurz vorstellt und seine Interessen und Inhalte präsentiert, ist meist ausreichend. Aber Vorsicht! Standardisierte, unpersönliche Massenmails führen nicht zur gewünschten Reaktion. Um eine positive Rückmeldung zu bekommen, sollte der Inhalt individuell angepasst werden.

Kommt schließlich eine Kooperation zustande, muss ein klarer Rahmen erarbeitet werden. Dabei zählt auch, was das Unternehmen zu bieten hat, denn erfolgreiche Influencer stellen sich nicht mit leeren Worten zufrieden. Ob das zu bewerbende Produkt die “Bezahlung” ist oder eine andere vertragliche Vereinbarung beschlossen wird, bleibt jedem selbst überlassen. Wichtig ist auch hier eine klare Kommunikation – von beiden Seiten.

Influencer: Trends und Tipps

Unserer Ansicht nach, wird Instagram auch zukünftig die Nr. 1 Plattform bleiben, wenn es um Influencer Marketing geht. Einzig die Art des Influencer Marketings wird sich auch in nächster Zeit weiter verändern. Neben Top-Influencern, welche mehr als 100.000 Follower haben, setzten sich immer mehr Micro-Influencer durch. Diese haben zwar weniger Follower, werden aber als authentischer und persönlicher wahrgenommen. Sie sind Experten auf ihrem Gebiet und erreichen trotz geringerer Follower-Anzahl eine hohe Reichweite. Zudem verlangen Micro-Influencer weniger Honorar, was besonders für kleinere Unternemen eine große Rolle spielen kann.

Unser Tipp: Investiert mehr Zeit in die Suche von authentischen, glaubwürdigen Micro-Influencern, die auch wirklich zu eurem Unternehmen passen. Im Zuge dessen darf nicht auf die Interessen eurer Follower vergessen werden, um so das Engagement zu fördern. Die Analyse des Nutzungsverhalten eurer potenziellen Kunden sollte dabei oberste Priorität haben.

Unsere Erfahrung im Influencer Marketing hat uns gezeigt worauf es ankommt. Gerade bei der Contentgestaltung gibt es einige Punkte, deren Umsetzung kaum Mehraufwand bringt, bei frühzeitiger Beachtung jedoch ein Vielfaches an positiven Ergebnissen erzeugt. Wir sind zum Beispiel davon überzeugt, dass Videos bei der Community besser ankommen als einfache Bild-Posts. Weiters sind schöne, raffiniert gestaltete Video-Stories für Nutzer leicht zugänglich und wecken ihre Aufmerksamkeit. Der Fokus sollte auch hier auf Emotion, Authentizität und Glaubwürdigkeit liegen.

Unser Fazit

Influencer Marketing kann, richtig angewendet, eines der erfolgreichsten Tools in eurem Online-Marketingmix werden. Natürlich steckt ein gewisser Zeitaufwand dahinter, aber dafür lohnt es sich auf lange Sicht: Vor allem durch längerfristige Kooperationen. 

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